「ハウスメーカーを決めるときに、営業マンで決めてはいけない！」
とはよく言ったもの。
たしかに私たちは「家」を買うのであって、営業マンと結婚するわけではありません。
でも、家を買うと決断するときに営業マンの及ぼす影響力は計り知れません。
どんなに良い製品を売っていても、営業マンが約束を守らなかったり、人間として信頼できないと感じれば、何千万もする買い物はできません。
わが家はなぜ積水ハウスの家を買ったのか。
やはり、積水ハウスの営業マンが決め手になっていたと思います。
担当の営業マンはとにかく家作りに対する熱い思いがほとばしっている人で、「この人からなら家を買ってもいいな」と思わせる人間的魅力があったのです。
実際に積水ハウスの営業マンに「落とされた」私が、その営業手法について分析してみたいと思います。
目次
積水ハウスは社員教育がハウスメーカーで一番しっかりしている
いろいろなハウスメーカーを回りましたが、積水ハウスの社員教育はとてもしっかりしていると感じました。
身だしなみはいつもビシっとスーツで決めていますし、言葉遣いやふるまいはホテルマンのよう。
疑問を投げかければ一生懸命調べて答えてくれ、分からなければ持ち帰って調べて来てくれます。
また、約束は必ず守ります。
当たり前のことのようですが、ハウスメーカー界においては当たり前ではありません。
他のメーカーでは約束を守られないことが実際にありました。
用意して欲しいとお願いした資料を用意してくれなかったり、営業マンが冠婚葬祭を理由に打ち合わせをドタキャンしたり（たぶん冠婚葬祭はウソ）
積水ハウスの社員においては
- 約束の時間は必ず守る
- 約束したことは必ず実行する
ということが徹底していると思われます。
営業マンに限らず、設計士、現場監督、インテリアコーディネーターも同じでした。
積水ハウスは人によって当たりハズレがなく、全員まじめな仕事ぶりでした。それは社員教育がしっかりされているからだと感じました。
積水ハウスは「積水価格」についていけるお客さま以外は切り捨てる
積水ハウスの営業マンは私の友人の間では評判が悪いのも事実。
「教育費とかもあるのであまり家にお金はかけられない」
と話した途端に連絡が来なくなったとか。
積水ハウスの営業マンは「積水価格に耐えられるかどうか」を瞬時に見抜いて、耐えられない客はパッと切り捨てていると思われます。
積水ハウスの家は高いので、最低でも３５００万円は出してもらえないとまともな家が建ちません。
となると、世帯年収４００万円では積水価格にはついていけない。世帯年収６００～７００万円は欲しい。
営業マンは展示場に来たお客さんの経済状況をさりげなくチェックしています。
「共働き世帯のためのご提案もさせていただいてるんですよ～奥様は働いてらっしゃるんですか？パートですか？正社員ですか？」
と、ハッキリ聞かれました。
夫婦共働き世帯であれば最低でも世帯年収７００万円はクリアしますから。その辺を営業マンは見ていると思います。
ハウスメーカーも親切心で商売しているわけではないので、「ちゃんとお金を払ってくれる客かどうか」を見抜くのは当たり前のことですが
お金を持っていないと見切りを付けられるのも事実です。
仲良くなって信頼させる
積水ハウスの営業マンが見事だと思ったのは、自然と仲良くなって自分のことを信頼させるワザがすごいということ。
決してお客さんを不快にさせるような強引な態度は見せず、超低姿勢。ホテルマンのような丁寧さです。
夫だけでなく、妻のこともしっかり立てるので、夫婦のふたりの心を掴んでいくんですね。
他のハウスメーカーの営業マンは自宅に来たことなんて１～２回あるかないかでしたが、積水ハウスの営業マンは１０回以上自宅に来ました。
「家の間取りができましたので、お持ちしました」
とか。
打ち合わせのときにショールームで渡せばいい資料でも、わざわざ家に持ってきてくれるんです。
家に何度も来るので、子どもと仲良くなってしまう。子どもは営業マンになついて名前を覚えてしまうんですよ。
こちらも何度も来てもらって悪いので自宅にあげてしまって、知らず知らずのうちにどんどん距離が縮まっていきます。
詐欺師的な話術で自社施品がナンバーワンだと思わせる
わが家の担当はベテラン営業マンだったので、口のうまさは天下一品でした。
「この人は超優秀な営業マン。でなければ、とんでもない詐欺師なんじゃないか！？」
と思っていました。失礼ながら。
それほど自社製品を良いものに見せる能力に長けているんですね。
自社がナンバーワンであることを強調するために他社を落とすのも積水ハウスのやり方のようです。
積水ハウスの押し商品は
- ダインコンクリートの外壁
- ＺＥＨ（ゼロエネルギー住宅）
初めて積水ハウスの住宅展示場を訪れたときに、営業マンによる熱い熱い営業トークが始まりました。
ダインコンクリートがいかに耐久性とデザイン性に優れた素晴らしい外壁であるか。
積水ハウスがＺＥＨ（ゼロエネルギー住宅）にどれほど力を入れているか。他メーカーはＺＥＨに及び腰で、あまり積極的ではないか。
何かが乗り移ったかのような確信を持った迫力のある営業トークでした。
営業マンの仕事は自社製品のアピールですから、仕方ないのかもしれませんが、他のメーカー落としもすごかったです。
「住友林業の外壁は１０年に１回塗り直さなきゃいけないんですよ」
「ミサワホームはＺＥＨに積極的じゃないですよ」
と、他メーカーの弱点を伝えてきます。
あまりいい気分ではありませんが、他のメーカーの弱点を言われると、「なるほど」と思う部分もあり、
積水ハウスは非の打ち所のないオールマイティーメーカーに思えてきたというのも事実です。
積水ハウスのいちばんの魅力は人。商品は「普通」
積水ハウスの営業マンさんは人間としての魅力に溢れていて
「仕事はこんな風に取り組むべきだな」
と感心することが多々ありました。
- すごく仕事熱心
- 探求心
- 約束は必ず守る
- 仕事に対する情熱
- 夫、妻だけでなく、子どもの心も掴んでしまう「人たらし」
- 詐欺師的な話術
営業マンのパーソナリティーの問題もあるでしょうが、ベテラン営業マンであればその位の営業スキルがあってもおかしくありません。
でも、積水ハウスの商品はそこまでよいものなのか？
住んでみて大きな不満はなく満足していますが、冷静になった今は営業マンは自社製品を現実よりも良いものに見せていると思います。
ダインコンクリートは、雨が降れば汚れが落ちて３０年間メンテナンスフリーというのを売りにしていますが、
築２～３年と思われる住宅のダインコンクリートは薄汚れてるのをよく見ますね。
屋根の形状が陸屋根や方流れで庇がない家は、苔のようなもので汚くなっていますし。
まぁでも、自社製品を良く見せようとするのは積水ハウスに限った話ではありませんが。
完成してみるとミスはほとんどなかったし、不手際もありませんでした。
積水ハウスって「良い人材」で成り立っている会社だと思います。だからこそ、日本でいちばん売れている会社なのかなと。
